• 开店的指南针

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    作者:·发布时间 2019-03-30
    核心提示:没有比一个真实的案例更能学到东西的了,下面这个案例是一位开水果店老板遇到的问题。希望大家借这种案例训练自己分析问题和解决问题的能力。我是开水果店的,离我店1500米


    没有比一个真实的案例更能学到东西的了,下面这个案例是一位开水果店老板遇到的问题。希望大家借这种案例训练自己分析问题和解决问题的能力。

    我是开水果店的,离我店1500米远的菜市场对面有两家水果摊,开了不少年了,水果部分比我们便宜。

    我才开四五个月,旁边是个工厂,工人消费水平低,他们会经过我们店门口去另一个方向的1500米远的车上买水果,夏天卖西瓜的时候他们只在我们这买。

    我这是个丁字路口,来往两边水果店买东西的都会经过我们,但是感觉他们对我们的水果价格始终不满意。

    我想问一下,我要怎样才能把这些客户留住呢?是提供比别的地方更低的价格的水果?还是继续做高质量价格稍微高一点的水果呢?

    感觉我们也没有特别忠实的顾客,只有附近一个小公司的年轻人会经常来,离我们店3000米远的地方有一个医院,有部分护士住这边,他们也会经常来这买水果,我应该为这部分年轻人提供什么样的活动,然后吸引他们更多的同事来呢?

    假如你是这位老板,你会怎么办?

    我认为这位老板最大的问题是没有明确想做谁的生意,因此首先要解决这个问题。

    别以为这是一个小问题,他现在的大部分问题根源,都来源于不知道自己的目标顾客是哪些人。

    首先是选址不那么精确,总想兼顾到各种人群,就会选一个什么人都有的地方,老板想兼顾工厂的工人、附近的白领、医院的护士、菜市场的大妈……于是房租上去了,目标人群却少了,我反复说的“目标顾客密度”不够了。

    其次,导致了第二个问题,就是竞争策略不清晰。老板问:“我要怎样才能把这些客户留住呢?是提供比别的地方更便宜的水果?还是继续做高质量价格稍微高一点的水果呢?” 这说明了老板的竞争思路比较混乱,是要跟附近的小摊小贩拼价格?还是要跟同行形成鲜明的对比,走差异化的经营思路?还是要在某一方面集中自己的优势,放大自己的优势,以点取胜?在明确目标顾客前,这些问题无法回答。

    不同的群体,在乎的东西是不一样的,一定要铭记这点。工人群体更在乎价格,只要价格便宜,质量和服务都可以放在后面考虑,白领的消费层级要高一些,质量和服务会放在首位,价格是其次。

    所以,要回答“用什么留着这些顾客?”这个问题,那首先要回答,“这些顾客”到底是谁?

    针对这位老板的案例,那到底要选择谁成功率更高呢?我觉得选择做白领生意会更好。选择工人和菜市场大妈作为目标人群,竞争对手就是附近的小摊小贩。老板有实体店,固定成本高,成本上并没有优势,如果拼价格,失去的就是利润,终究不能持久。

    有实体店,顾客信任感更强,装修不错,给人的感觉更有品质,这是老板的优势,也是现在有一群稳定的白领顾客的原因,需要利用这个优势,集中服务好这部分客人。

    产品组合要调整,精品水平的比例要增加。水平批发市场的各种水果都有等级,等级高的价格也高,但是品质确实更好,无论是外形和口感,甜度方面都相差不是一点点。要增加这部分产品的比例,跟小摊贩形成差异化。

    陈列也要更加精致美观,重要产品配说明,显得更加用心和专业。

    服务必须要提升一个档次,因为白领对于服务的要求更高,每种水果都有免费品尝的盘子,都有帮忙削皮,切割的服务,这个可以借鉴百果园的服务。

    价格要勇敢做上去,做上去并非你要赚得更多,而是成本上升了。好的东西,如果你都不敢定高价,顾客是不敢买的,因为不相信。

    外卖和微信运营也是区别于小摊小贩的差异化运营工具。小摊的最大优势是成本低,但是缺少线上运营的思路。现在的实体店,是离不开线上的,尤其是餐饮,做外卖,辐射的地盘由方圆500米到3公里。做微信运营,顾客可以时时想起你,知道你的理念,刚进了啥好东西,有啥活动,建议或者抱怨都有一个渠道,无形就增加了顾客回头率。

    也许你会问,能不能做些引流活动,搞些便宜的东西也吸引工人等群体。会有效,会让店面看起来更加热闹,但是未必赚钱。更加严重的是会分散老板的精力,反而不能服务好真正的目标顾客。

    今天的文章题目是“开店的指南针”,是希望借这个案例告诉大家明确目标人群的重要性,顾客的需求就是我们做决策的起点和终点,起于需要,终于满足。


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